de De ce sa NU folosesti “Rog seriozitate” in anuntul tau imobiliar. La prima vedere, pare o cerință rezonabilă. Cine și-ar dori oameni neserioși? Totuși, dincolo de suprafață, acest mesaj comunică lucruri pe care vânzătorul s-ar putea să nu le conștientizeze.
1. Ce transmite de fapt vânzătorul – Epuizare si defensivă: Mesajul trădează un vânzător care a fost deja „ars” de vizionări inutile sau telefoane la ore nepotrivite. Este un mecanism de autoapărare.
Denota Lipsă de experiență în vânzări: Un profesionist știe că filtrarea clienților se face prin întrebări de calificare, nu prin rugăminți în anunț. Vânzătorul pare copleșit de proces.
Deasemenea rugamintea sugerează o persoană care s-ar putea să fie dificilă in discutii. Mesajul subînțeles de potentialii clienti este: „Nu îmi irosi timpul, eu dețin controlul aici.”
2. Cum decriptează cumpărătorul acest mesaj? Deși intenția vânzătorului este să atragă oameni de calitate, efectul este adesea opus: Cumpărătorul se simte certat înainte de a apuca să salute. E ca și cum ai intra într-un magazin, iar vânzătorul ți-ar spune de la ușă: „Să nu cumva să probezi dacă n-ai bani la tine!”
Cumpărătorii sofisticați pot percepe acest text ca pe un semn de „vânzător arogant sau emoțional”. Acești vânzători tind să își supraevalueze proprietatea și să fie inflexibili, ceea ce îi face pe cumpărători să dea scroll mai departe către alte anunțuri.
Ironia situației: Cei cu adevărat „neserioși” (turiștii imobiliari) oricum nu se simt vizați. Ei vor suna oricum. Mesajul îi îndepărtează doar pe cei timizi sau pe cei care caută o colaborare armonioasă.
Impactul asupra procesului de vânzare al cerintei „Rog Seriozitate” este volum de lead-uri redus, deoarece filtrează agresiv și persoanele care au doar întrebări legitime.
Atmosfera discutiilor este de la inceput tensionată pentru ca se pornește de pe poziții de confruntare, nu de parteneriat.
Se sugerează un proprietar care „ține la preț” din motive subiective, nu neapărat de piață.
În loc de rugaminte clișeu se recomanda filtrarea activă. Adica:
1 Ofera detalii complete: Dacă scrii un anunț cu toate detaliile (orientare, costuri întreținere, stare acte), cei „neserioși” nu mai au ce să întrebe.
2 Localizare exactă: În loc să scrii generic „Militari”, scrie: „Str. Moinești nr. 4, la 50 de metri de Iuliu Maniu”.
3 Calificarea telefonică, adică pune întrebări profesionale la telefon:
– „Banii sunt în lei sau în euro? Sunt Cash sau Credit?” (pentru a înțelege dacă fondurile sunt disponibile sau dacă cel care a sunat urmează să vândă altceva sau sa faca credit pentru a avea cu ce să cumpere).
– „La ce bancă v-ați decis în privința creditului?” (pentru a înțelege dacă au făcut deja demersuri reale sau doar vizioneaza fara a stii exact de ce suma pot dispune concret).
– „Cât de repede doriți să vă mutați?” (un răspuns de genul „trebuie să eliberăm unde am vândut până la finalul lunii” atestă un cumpărător real și motivat).
Incheie cu: „Vă stau la dispoziție pentru orice detalii suplimentare care să vă ajute în luarea unei decizii documentate.” Transmite același lucru, dar cu mult mai mult tact pentru ca într-o piață imobiliară matură, seriozitatea nu se cere, se inspiră prin calitatea prezentării și a comunicării. Mai departe, aceasta se confirmă prin procesul de vizionare, prin modul în care veți relaționa cu oamenii ulterior și prin felul în care veți gestiona negocierea. Un refuz de tipul: „Nu mă interesează cât vreți să oferiți, eu ATÂT vreau și nu mă convingeți” va închide instantaneu interesul oricărui cumpărător real.
Este foarte important ca pretul cerut sa fie unul corect calculat in directă corelatie cu piata. Altfel veti avea un anunt static care doar va ajuta alti proprietari sa vanda utilizand anuntul dvs ca punct negativ de reper gen ” Uite cat cere asta, eu ti-l vand cu atat.”
În vanzarile imobiliare, atitudinea oamenilor față de oameni face diferența și depășește așteptările.
Alătură-te discuției